なぜ「簡単な言葉」だけでは足りないのか

ケースによりますが、多くの企業が陥る罠は、「難しい言葉を簡単な言葉に置き換える」という作業に終わってしまうことです。

たとえば、映像制作会社が「企画構成力」を「わかりやすい映像作り」に言い換えたとしても、顧客には「それで何が変わるのか」が見えません。IT企業が「クラウドシステム導入」を「インターネット上のシステム」に言い換えても、「うちの会社にどんなメリットがあるのか」は伝わらないのです。

正直なところ、これは言葉の問題ではなく、説明の構造の問題です。

専門家は、自分たちの技術や知識を「技術的な正確さ」から説明しようとします。「私たちは〇〇という技術を使って、△△という品質を実現しています」という説明です。しかし顧客は、その説明を聞いても、「で、それは私の課題とどう関係があるのか」という疑問が残ったままになります。

顧客の頭の中で起きていること

顧客が「結局、何をしてくれるのか」と聞き返すのは、実は以下の3つの疑問が同時に浮かんでいるからです。

つまり、顧客は「言葉がわからない」のではなく、「自分事として理解できていない」のです。

テレビディレクターの現場では、「難しいテーマを小学3年生にもわかるように伝える"翻訳者"である」という教えがあります。これは単に「言葉を簡単にする」ことではなく、「物事の本質を探り、それを噛み砕いて表現する」ことを意味しています。

専門サービスの説明も、全く同じ原理です。

「見せる素材は多いのに、伝える構成に落とし込めない」という典型的な悩み

名古屋・愛知は、全国屈指の製造業集積地です。機械、部品、産業財、建設、BtoBサービスなど、一般消費者向けではない商品やサービスを扱う企業が圧倒的に多くあります。

こうした企業の多くが抱える悩みは、「見せる素材は豊富にあるのに、それを顧客に伝わる形に構成できない」というものです。

工場の設備、製造工程、品質管理、技術者の顔、現場の空気感など、素材は山ほどあります。しかし、それらを「顧客の課題を解決する映像」として組み立てられていないのです。

結果として、「かっこいい映像は作れるが、営業効果が曖昧」という状況が生まれています。

採用動画の需要拡大と「説明の構成」の重要性

名古屋・愛知で今後急速に伸びると見られるのが、採用動画です。

愛知県が中小企業のデジタル技術活用を政策課題として掲げており、同時に製造業・建設業・地域企業が慢性的な人材獲得競争に晒されているからです。求人票だけでは人材が集まらず、職場の雰囲気、働く人の表情、現場設備、教育体制を動画で見せる必要が高まっています。

ただし、ここでも同じ課題が浮上します。「採用動画を作ること」と「採用動画で人材が集まること」は、全く別の問題だということです。

採用動画が効果を発揮するには、「求職者がどんな不安を抱えているのか」「その不安を解決するために、どんな情報が必要なのか」「その情報をどの順序で見せるのか」という、説明の構成設計が不可欠です。

自社の常識を客観視できない理由

テレビ局出身のディレクターが「取材」を大切にするのは、このためです。自社のスタッフではない第三者が、丁寧にヒアリングを重ね、「なぜそれが重要なのか」「それはどんな課題を解決するのか」という本質を探り出すことで、初めて「顧客が理解できる説明」が生まれるのです。